Acquisitie is een duur woord voor het werven van nieuwe klanten en opdrachten. Om acquisitie te plegen moet je contact leggen met nieuwe of bestaande klanten en hen ervan overtuigen om bij jou een product of dienst af te nemen. Het moet voor een potentiële klant meteen duidelijk zijn wat je aanbiedt en waarom dat voor hem zo belangrijk is.
Acquisitie is voor veel ondernemers niet hun favoriete bezigheid. Zij hebben het gevoel dat zij zich moeten opdringen en zijn liever gewoon met hun eigen vakgebied bezig. Helaas is acquisitie toch echt noodzakelijk om als ondernemer je hoofd boven water te houden. Zonder klanten heb je immers geen inkomsten.
Als je het echt heel vervelend vindt om acquisitie te doen en je hebt er budget voor, dan kun je iemand inhuren die namens jou nieuwe klanten benadert. In veel gevallen zal je het echter zelf moeten doen, zeker als je beginnend ondernemer bent. In dit artikel lees je over de verschillende vormen en methoden van acquisitie en leer je hoe je doelgericht van start kunt gaan met het werven van nieuwe klanten.
Koude acquisitie
Er bestaat zowel warme als koude acquisitie. De warme vorm houdt in dat je jouw product of dienst aanbiedt bij mensen die je al kent, zoals bestaande klanten. Bekender is de koude acquisitie, waarbij je potentiële klanten benadert die jou nog nooit gesproken of ontmoet hebben.
Je weet op het moment dat je contact opneemt dan ook niet of zij überhaupt op zoek zijn naar een freelancer. Daarom vinden veel mensen het ook onprettig om koude acquisitie te plegen. Je valt immers misschien wel iemand lastig die helemaal niet op jou zit te wachten. Koude acquisitie is meestal ook niet heel effectief; het aantal klanten dat je op deze manier binnenhaalt is vaak laag. Toch kan het van nut zijn, al is het maar om een eerste contact te leggen.
Je kunt het contact dan onderhouden en wellicht dat er op den duur toch nog een opdracht uit voortvloeit. Zorg er wel altijd voor dat je goed bent voorbereid op het gesprek. Zo kom je professioneel over en is de drempel om het gesprek aan te gaan lager, omdat je al precies weet wat je wilt zeggen.
Telefonische acquisitie
Telefonisch acquisitie is een veel gevallen ook koude acquisitie. Het heet dan cold calling. Als je gaat beginnen met cold calling, dan is een goede voorbereiding van belang. De korte tijd die je hebt wil je immers niet besteden aan nadenken over wat je eigenlijk te vertellen hebt.
Verdiep je in het bedrijf dat je gaat bellen en de mensen die er werken. Maak eventueel een belscript met een paar standaardvragen en -opmerkingen. Als je de juiste persoon aan de lijn hebt, vraag dan of je gelegen belt. Zo niet, vraag dan wanneer het wel gelegen komt.
Zorg dat je jezelf en je dienst kort en helder kunt beschrijven. En belangrijker: wat heeft je prospect eraan? Laat je niet te snel uit het veld slaan bij een weigering. Vraag door naar de redenen en geef eventueel tegenargumenten. Dring echter niet te veel aan. Geef de potentiële klant de ruimte om na te denken.
Vraag bijvoorbeeld of je op een later moment nog eens terug mag bellen. Het primaire doel van cold calling is het maken van een persoonlijke afspraak. Als je naar de potentiële klant toe mag komen voor een afspraak, dan wordt de kans dat er een opdracht uit het gesprek rolt al aanzienlijk groter.
Acquisitieplan voorbeeld
Voordat je in het wilde weg begint met de werving van nieuwe klanten, is het verstandig om een acquisitieplan op te stellen. In dit plan leg je een aantal zaken vast. Ten eerste stel je jezelf de vraag naar welke klanten je eigenlijk op zoek bent. Richt je je op een bepaalde branche?
Op grote of kleine bedrijven? Zoek je alleen in Nederland of ook daar buiten? In welke fase bevindt jouw ideale klant zich? Met het antwoord op deze vragen kun je gerichter op zoek naar interessante prospects. Bepaal vervolgens welke behoefte jij kunt vervullen voor jouw klanten.
Formuleer dit scherp, zodat je dit binnen enkele zinnen duidelijk kunt maken. Denk vanuit de klant, niet vanuit jezelf. Wat heeft de klant eraan om jou in te huren? Nu je weet wie jouw ideale klant is en wat je hem kunt bieden is de volgende stap om in contact te komen.
Dit kun je op verschillende manieren doen. Er zijn directe en indirecte methodes. Kies welke methodes bij jou, je tijd en je budget past. Maak tot slot een plan hoe je deze methodes gaat inzetten en stem ze op elkaar af.
Directe en indirecte methodes van acquisitie
Cold calling is een directe methode, evenals het op bezoek gaan bij bedrijven zonder afspraak. Je kunt ook evenementen bezoeken of deze eventueel zelf organiseren. Zet je netwerk in. Schakel familie, vrienden, leveranciers en bestaande klanten in om hun ogen voor je open te houden.
Direct mail is ook een vorm van directe acquisitie. Je stuurt dan een brief of brochure naar je potentiële klanten. Bel een direct mailing altijd na. Dit vergroot de kans op succes. Online of offline adverteren is een voorbeeld van indirecte acquisitie. Dit is vaak wel duur.
Het is goedkoper om jezelf te profileren via artikelen in een tijdschrift of door middel van free publicity. Free publicity genereer je door zelf een persbericht te schrijven en te laten plaatsen. Vaak heb je hiervoor wel contact bij de pers nodig. Zorg ervoor dat je goed vindbaar bent op internet.
Je kunt je inschrijven bij allerlei bedrijvengidsen, maar een goede website is nog belangrijker. Investeer in teksten die zijn geoptimaliseerd voor SEO, oftewel, die speciaal geschreven zijn om goed gevonden te worden middels een zoekmachine (search engine optimization).
Het gaat dan om de zogeheten organische zoekresultaten. Als je goed gevonden wilt worden via betaalde advertenties, dan heet dat SEA: search engine advertising. Uiteraard hoef je niet alle genoemde methodes in te zetten.
